O aumento da parcela de lojas com queda nas vendas, combinado à expectativa de recuperação nos próximos meses, coloca o varejo de materiais de construção diante de um desafio: preparar as operações para crescer sem comprometer a rentabilidade. Em um segmento marcado pela variedade de produtos, diferenças de margem e complexidade logística, o planejamento de estoques, o controle de custos e o acompanhamento do capital de giro ganham importância na estratégia dos lojistas para 2027.
Em setembro, 27% das lojas registraram queda nas vendas, ante 22% em agosto. No mesmo período, o percentual de estabelecimentos que apresentaram crescimento recuou de 45% para 43%. Os dados são do Termômetro Anamaco, levantamento que acompanha o desempenho do comércio especializado.
Apesar da pressão sobre os resultados mensais, as perspectivas para o curto prazo permanecem positivas. Segundo a pesquisa, 73% dos lojistas esperam aumento nas vendas nos três meses seguintes. A diferença entre o desempenho recente e a expectativa de crescimento reforça a necessidade de preparar as empresas para uma demanda que pode variar entre categorias, regiões e estabelecimentos.
Para Luis Augusto Barbieri, diretor comercial da INFOX Varejo Avançado, o principal desafio está em transformar oportunidades de venda em resultados efetivos. Segundo ele, períodos de oscilação exigem decisões mais precisas sobre compras, estoques e rentabilidade, especialmente em empresas que trabalham com portfólios extensos.
“Quando as vendas oscilam, não basta buscar faturamento. O varejista precisa entender quais produtos têm maior giro, acompanhar a margem de cada categoria e evitar que mercadorias paradas comprometam o capital de giro. O crescimento só se sustenta quando a operação está preparada para transformar vendas em resultado”, afirma Barbieri.
A pesquisa também evidencia diferenças regionais. No Sudeste, 38% das lojas registraram crescimento em setembro, enquanto 34% tiveram retração, conforme os dados do levantamento da Anamaco.
Para o executivo, os números mostram que decisões comerciais precisam considerar as características de cada mercado, em vez de seguir estratégias uniformes.
“Uma política de compras ou de preços que funciona em determinada região pode não produzir o mesmo resultado em outra. É importante acompanhar a demanda, o perfil de consumo e o desempenho de cada loja. Essas informações permitem ajustar o mix de produtos, dimensionar estoques e direcionar ações comerciais com mais precisão”, diz.
Estoque e capital de giro entram no centro das decisões
No varejo da construção, a gestão de estoques tem impacto direto sobre a disponibilidade de mercadorias, o atendimento ao consumidor e a saúde financeira das empresas. O excesso de produtos com baixo giro pode imobilizar recursos que seriam utilizados em compras, investimentos ou outras despesas operacionais. Por outro lado, estoques insuficientes podem levar à perda de vendas e comprometer a experiência do cliente.
Nesse cenário, Barbieri recomenda que os lojistas acompanhem indicadores como giro e margem por produto, histórico de vendas, níveis de reposição e desempenho por unidade. A integração entre áreas comerciais, financeiras, logísticas e administrativas também contribui para reduzir inconsistências e melhorar a capacidade de resposta às mudanças na demanda.
“Uma gestão eficiente começa pela qualidade da informação. O varejista precisa saber o que vende, quanto ganha em cada operação, onde estão os custos e quais produtos permanecem parados no estoque. Com sistemas integrados, é possível reduzir retrabalho, melhorar o planejamento de compras e tomar decisões com base em dados concretos”, afirma o diretor comercial da INFOX Varejo Avançado.
A tecnologia pode contribuir para consolidar essas informações e dar maior visibilidade à operação. Em empresas com diferentes lojas, centros de distribuição e categorias de produtos, sistemas de gestão integrados ajudam a acompanhar movimentações, identificar divergências e analisar resultados de forma mais abrangente.
Reforma Tributária amplia necessidade de organização
Além dos desafios comerciais, a adaptação à Reforma Tributária deverá exigir atenção das empresas do setor. A revisão de cadastros, a classificação de mercadorias, a emissão de documentos fiscais e a integração entre sistemas de gestão e plataformas contábeis estão entre os processos que demandam preparação.
Para estabelecimentos com portfólios amplos e operações em diferentes localidades, a organização dessas informações será importante para reduzir inconsistências e evitar dificuldades na rotina administrativa. As mudanças já integram o debate sobre a preparação do segmento, como mostra a análise sobre os impactos da Reforma Tributária na rotina fiscal das lojas de materiais de construção.
Na avaliação de Barbieri, a preparação tecnológica e fiscal deve fazer parte do planejamento para o próximo ano, e não ser tratada apenas como uma resposta a novas exigências.
Expectativa de crescimento exige planejamento para 2027
O Termômetro Anamaco aponta ainda que 77% dos lojistas especializados em revestimentos cerâmicos esperam crescimento nas vendas nos seis meses seguintes. O indicador sinaliza perspectivas favoráveis para uma categoria relevante do segmento, mas também reforça a importância de acompanhar o comportamento da demanda por linha de produto.
Para Barbieri, 2027 deverá exigir maior disciplina na gestão financeira e operacional. Empresas que monitorarem seus indicadores, revisarem processos e integrarem informações terão melhores condições de responder às oscilações do mercado.
“O próximo ano deverá exigir mais planejamento e atenção ao capital de giro, à formação de preços, à produtividade das equipes e à eficiência dos processos. O varejo da construção tem oportunidades, mas precisará crescer com mais inteligência. A capacidade de conhecer a operação e transformar vendas em rentabilidade será um diferencial competitivo”, conclui.
